“第一屆全球租賃業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力論壇”于9月19日在天津開幕。以下為世界融資租賃大師阿曼波先生演講實(shí)錄：
我講之前，我想給大家稍微介紹一點(diǎn)我的觀點(diǎn)，讓大家理解什么是金融租賃。我有幾個(gè)問題給大家，如果有答案的話可以舉手。你們有多少人是真正參與這個(gè)租賃行業(yè)?大概是50%。在你們這些人當(dāng)中，你們有多少人是銀行背景?和銀行相關(guān)的?沒有舉手。有多少是獨(dú)立的出租人?大多數(shù)是。
下一個(gè)問題是所有的中國嘉賓的，我想問一下你們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中從事了多少時(shí)間的工作?不是你們公司，而是你個(gè)人從事行業(yè)的時(shí)間。那么在另外一端，有沒有七八年以上的?在這個(gè)行業(yè)工作七八年以上的?看是大多數(shù)是四五年的樣子。這個(gè)好像是幫助了我很多的情況了。那么還有其他人，看一下，如果是40%是來自于租賃行業(yè)的話，那么另外的問題是有多少人是學(xué)生?請(qǐng)舉手。大概20%。有的時(shí)候我們會(huì)說我們都是學(xué)生，我們都在選。那么還有其他人的人呢，有多少是設(shè)備的經(jīng)銷商?或者是一些專業(yè)的人來服務(wù)于這個(gè)行業(yè)。比如說律師，其他行業(yè)的。有多少人是媒體?那么這個(gè)就幫了我們大忙了。
我們今天下午有個(gè)主題，表述得很清楚，我們就是要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)力，甚至是整個(gè)論壇的一個(gè)核心。那么我們想提高競(jìng)爭(zhēng)力是合幾個(gè)方面有關(guān)的。這個(gè)里面我們是要提高競(jìng)爭(zhēng)力，我不太會(huì)關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我是會(huì)關(guān)注與如何讓這個(gè)租賃公司變得有競(jìng)爭(zhēng)力。我們今天早晨講的話題，有一點(diǎn)沒講完，我們?cè)倮^續(xù)講。我們看看上午漏了什么。
我想說兩點(diǎn)，第一個(gè)叫做我們企業(yè)業(yè)務(wù)的差異化。不僅是我，可能其他的人也會(huì)堅(jiān)決說到，我們舉個(gè)例子，比如說我們有一個(gè)董事長，我們都會(huì)買一些銅的產(chǎn)品，解決方案就是要找到一些業(yè)務(wù)差異化的方案，要改善我們的競(jìng)爭(zhēng)方式。我們就得說那就要把自己進(jìn)行差異化，那么怎么辦呢?我們一會(huì)兒講。我們?nèi)绻ジ?jìng)爭(zhēng)呢?我們其實(shí)是提供產(chǎn)品的，而你提供這個(gè)產(chǎn)品是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的。在我的講話中，我們不可能覆蓋到所有的產(chǎn)品，但是我們會(huì)講一些例子。我們回頭還可以在這些例子中舉一反三。我們從這個(gè)企業(yè)的差異化講起。這里面我會(huì)討論一些，會(huì)說買方市場(chǎng)。接下去，我會(huì)第二部分講利基市場(chǎng)。如果選擇這個(gè)市場(chǎng)呢?在每個(gè)國家都會(huì)利基市場(chǎng)。我們?nèi)绾稳プ龊卯a(chǎn)品的差異化?最后，我們還面臨巨大的一些因素，我們會(huì)給大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的模式。這個(gè)模式說，這里面會(huì)有一些綜合的方法去服務(wù)客戶。這四個(gè)點(diǎn)是我要講的。
第一買方市場(chǎng)，有這么幾個(gè)特征。我想要求大家從事租賃業(yè)的人回答我的的問題，還可以由其他的，比如說美國和印度的嘉賓，或者是中國的嘉賓。我問題是，是不是有很多的，在你的市場(chǎng)中有很多的叫做金融租賃或者是融資租賃的參與者?我聽說有13個(gè)融資租賃公司。
我認(rèn)為，好像是數(shù)量不是光這13家，出租的是一些產(chǎn)品嗎?大宗商品嗎?大家賣的產(chǎn)品相似嗎?在中國是這樣嗎?這個(gè)問題很簡(jiǎn)單。那么我們看到有人舉手了。坦白講我比較了解大家的情況。那么競(jìng)爭(zhēng)是不是很競(jìng)爭(zhēng)呢?當(dāng)然了。你是銀行的出資人還是廠商的出資人?都是在競(jìng)爭(zhēng)的。這樣的利潤率就在不斷的下降，趨勢(shì)是這樣的。所以說我們看到這幾個(gè)特征，會(huì)在你們所在的市場(chǎng)中凸現(xiàn)出來。那么對(duì)于買方市場(chǎng)對(duì)于賣方市場(chǎng)是沒有太大的幫助的。
我們?nèi)绾稳シ乐钩霈F(xiàn)陷入買方市長的境地呢?我們可以進(jìn)入這樣的一個(gè)利基市場(chǎng)，找到這個(gè)市場(chǎng)。我們還可以加強(qiáng)自己產(chǎn)品的差異化，或者是給產(chǎn)品增加附加值，或者是創(chuàng)新。首先從第一個(gè)利基市場(chǎng)講。利基市場(chǎng)的特征是，在中國怎么樣去找到這個(gè)特征呢?那么他們可能是千差萬變的，但是有幾個(gè)特征，這樣的話，比如說你做的產(chǎn)品是你非常專業(yè)的，實(shí)際上這就是你的利基市場(chǎng)，有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。比如說要考慮地理的因素，比如說你在東北開展運(yùn)營那么東北就是你的利基市場(chǎng)，如果是全國的話，不能說是全國是你的利基市場(chǎng)。
第二個(gè)是客戶的類型，你要確定好你的客戶類型，你是在醫(yī)療?航空，采礦業(yè)?這也是利基市場(chǎng)。下一個(gè)是我們要看到的是資產(chǎn)的級(jí)別，你們只是出租這個(gè)辦公設(shè)備?還是車輛?這些也是你們的特點(diǎn)。你必須要充分的理解自己的資產(chǎn)的級(jí)別。下一個(gè)是交易的規(guī)模，你們只做小規(guī)模的?還是大規(guī)模的?下一個(gè)，就是你的信貸的質(zhì)量。我們看到一些出租人，那么有些出資人他們非常關(guān)心次級(jí)帶，可能是有一些投資性的資產(chǎn)，他們也很成功。最后是，這個(gè)改革我們機(jī)構(gòu)的渠道。就是說，你們是這個(gè)只和我們這個(gè)設(shè)備的經(jīng)商上合作?還是銷售的渠道合作?等一回我們會(huì)得出結(jié)論，你們也可以問問題。你就會(huì)找到一個(gè)利基市場(chǎng)，這樣你就會(huì)誠征成為的專業(yè)的企業(yè)。專業(yè)企業(yè)可以更好的理解這個(gè)市場(chǎng)，利潤率對(duì)你就不是什么問題了?？蛻羰窍Ｍ玫侥銈兊睦斫夂头?wù)，這才是真正有效的。
另一個(gè)是產(chǎn)品的差異化。也就是說實(shí)際上這些方面的很多東西，都不需要我來告訴大家，有諸多的幾項(xiàng)，如何使產(chǎn)品差異化的方式。我不會(huì)一一講，我舉兩個(gè)例子，第一個(gè)產(chǎn)品的差異化，如果我們大家都提供26個(gè)月的租賃，就沒有什么問題了，就不存在差異化。如果你支付的方式是預(yù)付款的話，也不存在。恰恰是大家提供的一些支付方式，期限也不一樣，你們是不是給我26個(gè)或者是12個(gè)月的租期，這就是差異化。我們想說的就是這個(gè)產(chǎn)品的差異化，讓的租賃跟其他的租賃從各個(gè)角度看都不一樣，這樣就能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，防止你的利潤率下降。
到現(xiàn)在為止，我們講了兩點(diǎn)，我們避免出現(xiàn)同質(zhì)的產(chǎn)品，我們要看市場(chǎng)，第二點(diǎn)是要讓自己的產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品，和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不一樣才可以。第三點(diǎn)我要說的就是稱為綜合服務(wù)發(fā)，你要服務(wù)好你的客戶，你的服務(wù)好的話，他們就不太會(huì)壓力你的利潤率。那么，他們不太會(huì)關(guān)注這樣的利潤率，他們要求的是服務(wù)。
我們這個(gè)模式很簡(jiǎn)單，我們看一下，我們把這個(gè)租賃分成四個(gè)階段，第一個(gè)叫做前期，第二個(gè)是初期，三是持續(xù)期，最后是期末。在四個(gè)期當(dāng)中，必須有一個(gè)服務(wù)的機(jī)制，要不然沒有這個(gè)機(jī)制的話，就不知道如何服務(wù)客戶不知道什么時(shí)候提供什么東西。所以下面會(huì)講到一些細(xì)節(jié)，還是剛才的四個(gè)階段，我們等會(huì)再做小節(jié)。
首先說前期，這里面，會(huì)提供租賃。我們不僅也會(huì)告訴他們是7%的租賃利率，我們會(huì)給他提供各種服務(wù)，要你把文件簡(jiǎn)化，讓他知道大的北京，協(xié)助他去采購，那么要注意你文件的質(zhì)量和數(shù)量，這在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候是非常關(guān)鍵的。必須你的周轉(zhuǎn)期也要很快，這是我們的服務(wù)的交付機(jī)制?？蛻艉炗喠藚f(xié)議之后，就有一個(gè)服務(wù)的提供機(jī)制，這里面，要表示感謝。那么CEO多長時(shí)間會(huì)給交易商打電話，說感謝呢?一起吃飯，這就是服務(wù)機(jī)制中的一部分。
在這個(gè)租賃期當(dāng)中，你必須有一系列的服務(wù)的方式。其實(shí)每個(gè)客戶的服務(wù)都不一樣，我們有一些共同的建議，可以有啟發(fā)。是不是積極的進(jìn)行了客戶的調(diào)查?有兩種調(diào)查方式，一個(gè)是有幫助的調(diào)查，另外一個(gè)是沒有幫助的調(diào)查。餐館會(huì)對(duì)發(fā)票進(jìn)行調(diào)整，你會(huì)說食物好不好，還有一個(gè)調(diào)查是讓你自由去選擇，你可以寫在上面。這兩個(gè)我們稱為提示性的調(diào)查。那么甚至有一些租賃公司，甚至大的租賃公司都沒有這個(gè)客戶調(diào)查的部門，這是不行的。你普通要有這樣的一個(gè)客戶的調(diào)查機(jī)構(gòu)，不能讓前臺(tái)或者是競(jìng)銷人員去做。
在這個(gè)表的最后，我們會(huì)審查一下客戶對(duì)于選擇上的一些選擇權(quán)。如果你是一個(gè)租賃公司，我問你們是不是有信貸的打勾的表?會(huì)對(duì)自己的信貸進(jìn)行打勾?就是在這個(gè)表上客戶會(huì)知道他們想要什么樣的服務(wù)，必須有這樣的東西，你要調(diào)查之后才會(huì)知道他們需要什么樣的服務(wù)。最后一個(gè)，我們要做的是，第一個(gè)部分我覺得比較容易理解，第二個(gè)尤其是到最后的話，可能是比較難的。我們要講一些新的產(chǎn)品，尤其是可能我覺得這些中國租賃業(yè)的市場(chǎng)，真的需要一些非同質(zhì)化的產(chǎn)品，讓我們走到新的階段。比如說我們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新方面，我在這里會(huì)跟大家講，這都是一些相對(duì)新的產(chǎn)品。
在美國，我們把這個(gè)叫真正的租賃產(chǎn)品。他們比普通的融資租賃要更為完善。他們的時(shí)間更長服務(wù)更多，現(xiàn)在我們覺得融資租賃更像是貸款的產(chǎn)品，現(xiàn)在在美國很多的產(chǎn)品很多是融資的租賃產(chǎn)品。而且我覺得，我們現(xiàn)在是很多的時(shí)候，這樣的一些產(chǎn)品，他能在真正的意義上給客戶帶來更好的服務(wù)。
而且我覺得現(xiàn)在，這樣的一些產(chǎn)品，包括像金融租賃，這些產(chǎn)品他能給你們的客戶帶來50-40%的利潤，而且，還可以增加出租人的利潤，過去出租人把租賃談下來就是一錘子買賣，初次之外沒有更多的一些利潤可以產(chǎn)生。但是通過經(jīng)營租賃等方面，我們可以談一些更多的附加服務(wù)和價(jià)值。那么我想跟剛才說的，我一直講，金融租賃是非常優(yōu)越的產(chǎn)品，而且我在這里希望給大家多講一講這些例子，我和大家講一個(gè)例子，現(xiàn)在我們的租賃產(chǎn)品已經(jīng)完全是超過的融資租賃傳統(tǒng)階段，我們已經(jīng)開發(fā)得比較遠(yuǎn)了，我們?cè)谶@里有一個(gè)拖車租賃的租賃形式，又叫做期末租賃調(diào)整型的租賃。
比如說，我們?cè)谶@里可以看到，拖車租賃的地方，我們可以對(duì)他的材質(zhì)進(jìn)行確保。那么我們?cè)谶@個(gè)例子當(dāng)中，如果我們的購買資產(chǎn)是花了35元的話，我們?nèi)绻谫Y產(chǎn)販?zhǔn)鄣臅r(shí)候如果是小于35元的話，就要對(duì)前面35元的殘值進(jìn)行負(fù)責(zé)?，F(xiàn)在很多的時(shí)候，有人會(huì)說， 誰會(huì)這么做呢?但是我想說其實(shí)根本不是你想的樣子，有的時(shí)候這個(gè)客戶真的會(huì)這么做，因?yàn)楸热缯f好多的卡車的用戶，你覺得不值35元，但是客戶了解，所以說過了十年之后，這個(gè)卡車還能值40塊錢，所以他非常愿意接受關(guān)于35元的建議，所以你們都覺得自己賺了，所以說這就是期末租賃的調(diào)整。
我們?cè)倏聪旅娴倪@張表格，我們來看一下什么叫做杠桿租賃。這里有四方來參加，那么我們可以看一，這個(gè)設(shè)備的成本花了5千元，租期是48個(gè)月，付款是125塊，殘值是1500塊，這個(gè)出資人的負(fù)債是12%，在這個(gè)地方我們可以看出，經(jīng)過48月之后，我們有這樣的一個(gè)關(guān)系，我們可以看到出租人的話，花15塊錢購買了這個(gè)設(shè)備，然后出租。
在這個(gè)過程中出租人是沒有自己全部的貸款的，所以說，他是會(huì)向貸款去買供應(yīng)商的東西。那么這個(gè)承租人最后的話，出租人的話他會(huì)，比如說就是銀行，他借的1400多塊錢，然后購買設(shè)備給承租人，承租人壓付出月供，但是出租人把這個(gè)錢給了貸款人，這個(gè)時(shí)候，出租人會(huì)有什么樣的好處呢?這個(gè)好處在外，他完全就把自己的這樣的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給了銀行。銀行要對(duì)貸款進(jìn)行調(diào)查，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
所以說我在這里希望用這張圖給大家講清楚，這種事情其實(shí)沒有那么的復(fù)雜。那么我覺得其實(shí)很多的這樣融資租賃的產(chǎn)品不應(yīng)該復(fù)雜，我們應(yīng)該采用這種新的租賃方式。只有用這種放心的方式，才能讓我們的產(chǎn)品得到差異化。
