在此次分享中，Michael Harms先生就中德兩國汽車消費習慣及方式、融資租賃的優(yōu)勢、德國融資租賃業(yè)務開展的經驗以及汽車經銷商如何提升金融業(yè)務能力等，展開了詳細闡述。以下內容為AUTOHAUS CHINA《汽車經銷商》雜志根據Michael Harms先生的現(xiàn)場演講整理：
1中德融資租賃滲透率對比
首先，談談中德兩國汽車市場的不同。中國汽車的銷量在過去近幾年增速非常快，這兩年增速放緩，這意味著中國市場正逐步走向成熟。德國的近十五年里，新車銷售每年大概都在300萬臺左右，這是成熟市場的標志。隨著中國人的生活水平日益提高，人們對汽車的需求也在增長，但是這個市場的增長又在放緩。如何在銷量增長停滯不前的情況下做好銷售？這就需要汽車金融。
接下來，分析一下消費者購車的消費行為。圖中是以2014年的德國與2013年的中國進行比較，紅色部分是中國的消費。在中國，現(xiàn)金消費仍然是購車的主要消費形式（Outright purchase)，其次是金融購車(Financing)，第三個是融資租賃的形式購車(Leasing)。其中，融資租賃的占比僅1%。
再來看看德國金融產品的滲透率，我們看到現(xiàn)金購車的比例遠遠少于通過金融方式購車的比例（在這里，我們把金融購車和融資租賃形式歸為一個大類）。中國消費者的消費行為在轉變，這也就是我們推出金融購車的大好時機。
在德國，融資租賃市場中的主要玩家有哪些？一個我們稱為專屬的金融服務機構，一般是由整車制造企業(yè)所有或運營的金融服務機構。其次，就是傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，第三，獨立的金融公司，也就是常說的專業(yè)從事融資租賃的公司。
由于歷史的原因，主機廠專屬金融機構在市場上占據主要份額，還有一個原因就是它的產品和服務范圍，產品細分化，服務的形式也是最多樣化的，這也是它能夠在市場上是最主要參與者的原因。
是在德國市場上活躍的主機廠專屬金融機構。融資租賃產品不僅僅是車的問題，其實常常是套餐包的形式，就是我租一輛車會帶延保，保修、保養(yǎng)，這個套餐包很受消費者的喜歡。除了給消費者提供租賃，還可以做一般銀行的所有業(yè)務。
2融資租賃的優(yōu)勢
融資租賃業(yè)務到底能夠給消費者和經銷商帶來哪些好處呢？
就消費者而言，融資租賃的最核心優(yōu)勢就是靈活，能夠讓你對自己的支出有一個透明的，如果我們進行金融購車或者融資租賃，因為費用支出是固定的，所以消費者可以很好地量入為出。其次，融資租賃的合同是靈活的，可以根據客戶的要求變化。這就符合現(xiàn)代人生活的需求和購物能力的需求。第三，融資租賃不僅僅是單純的租車，它是一個套餐包，讓消費者的支出可以更加透明。在這樣的情況下客戶有什么樣好的體驗呢？消費者可以每隔兩三年就開到新車。融資租賃對汽車經銷商能夠帶來哪些好處？最大的好處在于：它不是一個單向的銷售，而是一個良性的循環(huán)銷售。
融資租賃對經銷商的價值-循環(huán)銷售&客戶關系
就是說車輛通過融資租賃的方式銷售出去三年之后，合同期一到，經銷商又可以向客戶推薦新的車型，也就是在這個時間段內，會進行新的循環(huán)銷售。此外，客戶會到店做服務，經銷商與客戶的接觸點增加，自然就增加了額外的售后服務幾率。由于銷售的循環(huán)加快，經銷商的客戶群就在不斷擴大。
此外，由于經銷商銷售的是融資租賃合同，就會得到融資租賃或者金融公司給的提成返點，量越大，提成就越高。因此，汽車經銷商從原來單一銷售的身份，轉變?yōu)榱恕翱蛻粲密嚪展獭薄Ｎ覀冇幸唤M數據調研顯示，一般購買新車的人更換新車的時間周期是6年，如果客戶通過融資租賃購車，在6年里就會有兩次租賃的機會。
那么，融資租賃對中國未來汽車市場發(fā)展帶來什么樣的價值？
有專家預測中國目前的金融購車的滲透率是10%，預計到2015年是20%，而到2020年將會增長到32%，所以這個增長速度是非?？斓?。融資租賃最大的好處就是提高了客戶的保留率，因此，具有高度敏感度，也就是聰明的、先行的企業(yè)家們應該現(xiàn)在行動起來，開始涉足融資租賃業(yè)務這個領域。
3德國的經驗
圖4：標準的融資租賃業(yè)務流程 / 循環(huán)銷售
圖4是一個標準的融資租賃業(yè)務流程圖，為什么說是循環(huán)銷售？從這個表就可以看出來。先是和經銷商談價格和服務，談妥了之后簽合同，簽了合同之后取車上牌，這就是融資租賃的開始了。第4點其實就是客戶在租用期發(fā)生的事情，第5就是租用結束。在租用期內，通?？蛻舳际菚浇涗N商門店。在德國，簽了融資租賃合同后，經銷商是不能夠強制客戶在哪里做服務的，通常來說客戶都會回到簽署合同的經銷商處，每個月定期要支付租車的費用、維修的費用、出現(xiàn)事故的保險理賠費等等。最后租賃合同到期時，肯定又會回來，進行最后的費用結算，一般客戶就在租賃到期后辦理結算的當天，決定下一輛新車的續(xù)約，其實這時候經銷商就等于又新賣了一輛新車，這就是循環(huán)銷售。
此外，在成熟的汽車市場，二手車是非常重要的一個業(yè)務板塊。一個好的健康的二手車市場如果沒有融資租賃的推動，就很難良性發(fā)展。因為我們融資租賃的車三年以后返還，就成了很好的二手車車源。我們現(xiàn)在的經銷商所面臨的問題是，這個月不知道能收多少二手車。所以，如果知道當月簽了多少融資租賃的合同，就知道三年后能收回多少車，這就是很好的循環(huán)。
此外，融資租賃還可以提高客戶的忠誠度，通過循環(huán)銷售贏得長期客戶，通過客戶信息管理、定向提供以客戶為中心的服務產品、為長期客戶提供特殊折扣等進行有效的市場營銷，并且在服務方面，由服務合作伙伴提供維修與保養(yǎng)。從這些方面來說都可以提高客戶忠誠度。
我們最后就來講一下，如何提升融資租賃或者汽車金融業(yè)務的能力。如果大家要涉足融資租賃業(yè)務或者汽車金融業(yè)務，最關鍵的一點就是選擇適合自己的金融業(yè)務合作伙伴。金融業(yè)務合作伙伴剛剛提到了有商業(yè)銀行，有獨立的融資租賃的公司等等。然后，制定自己的金融銷售業(yè)務目標、融資租賃業(yè)務目標。還有一個開發(fā)市場營銷策略。在德國，融資租賃客戶被稱為車隊客戶，是企業(yè)客戶，個人客戶也有，但是比較少，車隊占得比較大。德國大型企業(yè)的員工都要開車，也有自己的車隊，企業(yè)的中層和高層管理人員都是用融資租賃的車，這是非常普遍的，這也更多的是企業(yè)給員工的福利。此外，我們怎么樣有效地把融資租賃業(yè)務做好？最為關鍵的還是要有銷售團隊和管理團隊的培訓、激勵體系。
