先鋒太盟作為一家外資專業(yè)融資租賃公司，先鋒太盟在短短一年多時(shí)間里從零做到9萬臺(tái)的規(guī)模。先鋒太盟融資租賃有限公司大客戶中心總經(jīng)理徐慶在2016第五屆AUTOHAUS CHINA北京國際汽車經(jīng)銷商峰會(huì)（IDS）上與參會(huì)嘉賓分享了行業(yè)信息與企業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以下是他的發(fā)言整理。
在國際上，有兩種比較流行的融資租賃的做法，一種是美國的式的專業(yè)化融資租賃。如專業(yè)做飛機(jī)，做石油，或者做汽車業(yè)務(wù)，在某一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)域有融資租賃的滲透。另外一種融資租賃業(yè)務(wù)就是商店式融資租賃業(yè)務(wù)，就是日本。
正常來說，固定資產(chǎn)有法定的折舊年限。比如說一件設(shè)備進(jìn)來，可能法定要求它五年或者十年折完，這里面涉及固定資產(chǎn)與殘值的問題。但是融資租賃引進(jìn)以后，就能夠讓我們的固定資產(chǎn)加速折舊。加速折舊就意味著這個(gè)固定資產(chǎn)可以快速回收成本。但假如一個(gè)生意只做三年，或者這件設(shè)備可能兩年就已經(jīng)報(bào)廢了，但是法定折舊要求必須五年去折完，也就意味著前期所得稅的損失。所以這就是融資租賃的最初的本來目的。
融資租賃在中國
但是到了中國，為什么很多人把它誤以為成“次貸”了？這主要是因?yàn)椋恢币詠?，我國傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，如銀行，對中小企業(yè)，廣大的外來人口（農(nóng)民、牧民等），對于這些人口其實(shí)沒有很好地提供金融服務(wù)。比如他們想貸款，但是他可能沒有房產(chǎn)，他可能是一個(gè)水果店的店主。這種客戶，他可能信用非常好，但是傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有輻射到這部分客戶。這部分客戶就成為融資租賃公司的藍(lán)海。
在主機(jī)廠工作的十一年中，我一直思考一件事，就是融資租賃到底怎么進(jìn)入店里。我們就給客戶講，這些客戶我們是可以在里面進(jìn)行篩選的。除了像剛才說的這類客戶以外，還有就是很多的中小企業(yè)，也需要貸款，但是中小企業(yè)也不是銀行的菜，很難去銀行貸到錢，這個(gè)時(shí)候又需要融資租賃公司站出來了。還有二手車客戶，今年克強(qiáng)總理在前一段時(shí)間的講話中提出金融機(jī)構(gòu)對二手車的首付可以降到五成以下。國家為什么要推動(dòng)融資租賃，就是因?yàn)槿谫Y租賃本身是對接固定資產(chǎn)，會(huì)直接注入到實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
先鋒太盟這個(gè)融資租賃公司是一家股權(quán)基金背景的融資租賃公司，在美國管理基金的規(guī)模是1500億美金。這個(gè)公司所有的資產(chǎn)都是汽車，是一家典型的美式專業(yè)化融資租賃公司。我們的團(tuán)隊(duì)都是來自于主機(jī)廠、汽車金融公司、銀行還有經(jīng)銷商集團(tuán)。作為第三方獨(dú)立的融資租賃公司，其實(shí)我們更了解經(jīng)銷商。我們團(tuán)隊(duì)目前給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，希望成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。我們現(xiàn)在在全國290個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，有線下地接服務(wù)人員有10000名，這就是我們從去年3月份開業(yè)到現(xiàn)在做到9萬輛規(guī)模的原因。
融資租賃走進(jìn)經(jīng)銷店
融資租賃除了可以帶來大客戶、企業(yè)客戶，還可以包裝一些產(chǎn)品。比如說主機(jī)廠現(xiàn)在都在推延保，實(shí)際上延保的滲透率是比較低的，因?yàn)檠颖１旧淼膯蝺r(jià)不高，導(dǎo)致我們的銷售人員所能夠拿到的返傭比較低。作為一個(gè)銷售經(jīng)理，掙這么少的錢沒太大吸引力。但是如果把延保這種價(jià)值比較低的產(chǎn)品劃到月供里面的話，客戶基本上看不到成本。所以融資租賃，其實(shí)大家把它當(dāng)成車貸，但是這個(gè)車貸很靈活，可以把保險(xiǎn)、延保分進(jìn)去，它帶來的售后力量是很大的。
那么經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到什么樣的客戶？我調(diào)研了200家銷售店的樣本，基本上每個(gè)銷售店單月就是開發(fā)了銀行和汽車金融公司沒有做掉的客戶，大概在10單左右。其中有的是外來人口，可能家在四川，但是他是在廣州工作，他的老婆孩子在湖北老家這種。銀行就不愿意批這個(gè)客戶。還有農(nóng)民工，想買一臺(tái)二手車，車的價(jià)格也很低。他來這個(gè)地方已經(jīng)有一段時(shí)間了，但是他的老家不在這。像這種銀行都不去做。
另外4S店都有自己的二網(wǎng)（二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，編者注），銀行能覆蓋到二網(wǎng)嗎？類似這樣的客戶實(shí)際上就需要第三方的融資租賃公司，靠他們的線下團(tuán)隊(duì)去為二網(wǎng)的汽車客戶服務(wù)，這樣才能夠把整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的金融服務(wù)打通。這就是為什么現(xiàn)在的4S店，極需要融資租賃公司。我們公司的愿景就是希望讓每一個(gè)人都能夠?qū)崿F(xiàn)擁有汽車的夢想。我剛才說的那個(gè)樣本大家可能覺得量不夠大，但剛才我說的那一部分人，在中國一共有3億人，他們背后是幾千萬的家庭。所以我們不要看不上這部分人，這部分人也許就是我們未來的重點(diǎn)。因?yàn)榍岸朔浅?yōu)質(zhì)的客戶，已經(jīng)被細(xì)分公司和銀行抓準(zhǔn)了，剩下沒抓準(zhǔn)的部分，如果你有金融工具給他，他肯定是愿意升級(jí)一個(gè)車型，或者盡快在店里面完成購買。所以這就是融資租賃本身能夠給客戶帶來的價(jià)值。
這個(gè)市場的確非常大?，F(xiàn)在銷售店的銷售經(jīng)理流失率大約在50%，而且銷售經(jīng)理越來越年輕，那么他對金融知識(shí)的掌握程度怎么樣？其實(shí)有很多的銷售經(jīng)理，對金融產(chǎn)品還不是特別的熟練。甚至很多經(jīng)銷商的店總，對融資租賃到底是個(gè)什么？沒有清晰的概念。當(dāng)我去跟他介紹的時(shí)候，他以為我是一個(gè)大客戶，要在他的店里買一百臺(tái)車，然后再租給什么人。所以在這方面，融資租賃還有非常大的空間。但我們是不建議中小的經(jīng)銷商集團(tuán)自己做融資租賃公司。因?yàn)榫退隳阋荒曩u五萬臺(tái)車，金融方式購車客戶除去銀行和金融公司輻射到的，算起來你可能只能做兩三千臺(tái)的業(yè)務(wù)。你卻需要組建同樣的人馬，市場上很缺人，現(xiàn)在市場上這樣的人才平均月工資是三萬……可想而知你做這個(gè)量，實(shí)際上難以覆蓋你的人工成本。
另外經(jīng)銷商如果獨(dú)立去操作融資租賃的業(yè)務(wù)，會(huì)出現(xiàn)非常多的問題。資金來源的問題、對資金的管理怎樣有效降低成本、人員管理還有風(fēng)控管理的問題。所以中小的經(jīng)銷商集團(tuán)，當(dāng)然建議跟融資租賃公司合作。很多電商已經(jīng)在跟我們有合作，比如說像阿里巴巴、汽車之家、卡車之家、人人車。為什么？因?yàn)樗麄円残枰幸粋€(gè)線下的金融公司幫他落地，而我們銷售線索就會(huì)給到跟我們合作的線下的經(jīng)銷商，所以這就是第三方的融資租賃的優(yōu)勢。
我們還有非常多的探索空間。到底融資租賃公司能給大家?guī)硎裁矗恳皇卿N售。假設(shè)一個(gè)店一個(gè)月，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品無法滿足的原因流失了5個(gè)客戶。首先意味著什么？損失了單車毛利3%、從客戶那里拿到的手續(xù)費(fèi)、汽車租賃公司給到經(jīng)銷商的返點(diǎn)……所以跟融資租賃公司合作的成交客戶，能夠給銷售店帶來的平均毛利在7個(gè)點(diǎn)左右。這就是機(jī)會(huì)。
比如說一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)有50個(gè)店鋪，然后一個(gè)月一個(gè)店少賣5臺(tái)，一個(gè)月就是200多臺(tái)，一年就是3000臺(tái)。現(xiàn)在的融資租賃業(yè)務(wù)，接近70%的客戶都是融保險(xiǎn)的。做得好的經(jīng)銷商一定要把新車保險(xiǎn)抓住，因?yàn)樾萝嚤ｋU(xiǎn)抓不住，第二年的續(xù)?？隙魇У簟Ｊ酆髽I(yè)務(wù)也會(huì)因此流失掉。大家都知道，保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)以后的送修邏輯，單在哪里出的系統(tǒng)就直接安排到本店。這就是為什么我們要把車險(xiǎn)做好。如果我們想把延保放進(jìn)來，手續(xù)費(fèi)打包設(shè)到融資租賃產(chǎn)品中，是很靈活的。因?yàn)榭蛻魜碥嚨昀镔I車，他的月供有一個(gè)預(yù)算，這個(gè)預(yù)算是相對松散的預(yù)算。所以我們不要因?yàn)槔《粸椤Ｍㄟ^延保費(fèi)用這一點(diǎn)點(diǎn)小杠桿能抓住什么？未來的保養(yǎng)、二手車等。汽車租賃真的是一個(gè)最好的工具。而且現(xiàn)在年輕的客群在不斷地成長，他們就是想在年輕的時(shí)候，在他有活力的時(shí)候用到他想用的車。
先鋒太盟在風(fēng)控方面、大數(shù)據(jù)、二手車和電商都有一定的布局。這就是為什么我們到現(xiàn)在為止風(fēng)險(xiǎn)控制在業(yè)界還是比較好的。最后我給我們的經(jīng)銷商一個(gè)建議，就是我們要聰明地利用融資租賃的工具，讓客戶不斷地在我們這個(gè)系統(tǒng)里面循環(huán)。
