先鋒太盟作為一家外資專業(yè)融資租賃公司，先鋒太盟在短短一年多時間里從零做到9萬臺的規(guī)模。先鋒太盟融資租賃有限公司大客戶中心總經(jīng)理徐慶在2016第五屆AUTOHAUS CHINA北京國際汽車經(jīng)銷商峰會（IDS）上與參會嘉賓分享了行業(yè)信息與企業(yè)經(jīng)驗。以下是他的發(fā)言整理。
在國際上，有兩種比較流行的融資租賃的做法，一種是美國的式的專業(yè)化融資租賃。如專業(yè)做飛機，做石油，或者做汽車業(yè)務，在某一個專業(yè)的領域有融資租賃的滲透。另外一種融資租賃業(yè)務就是商店式融資租賃業(yè)務，就是日本。
正常來說，固定資產(chǎn)有法定的折舊年限。比如說一件設備進來，可能法定要求它五年或者十年折完，這里面涉及固定資產(chǎn)與殘值的問題。但是融資租賃引進以后，就能夠讓我們的固定資產(chǎn)加速折舊。加速折舊就意味著這個固定資產(chǎn)可以快速回收成本。但假如一個生意只做三年，或者這件設備可能兩年就已經(jīng)報廢了，但是法定折舊要求必須五年去折完，也就意味著前期所得稅的損失。所以這就是融資租賃的最初的本來目的。
融資租賃在中國
但是到了中國，為什么很多人把它誤以為成“次貸”了？這主要是因為，一直以來，我國傳統(tǒng)的金融機構，如銀行，對中小企業(yè)，廣大的外來人口（農(nóng)民、牧民等），對于這些人口其實沒有很好地提供金融服務。比如他們想貸款，但是他可能沒有房產(chǎn)，他可能是一個水果店的店主。這種客戶，他可能信用非常好，但是傳統(tǒng)的金融機構的服務遠遠沒有輻射到這部分客戶。這部分客戶就成為融資租賃公司的藍海。
在主機廠工作的十一年中，我一直思考一件事，就是融資租賃到底怎么進入店里。我們就給客戶講，這些客戶我們是可以在里面進行篩選的。除了像剛才說的這類客戶以外，還有就是很多的中小企業(yè)，也需要貸款，但是中小企業(yè)也不是銀行的菜，很難去銀行貸到錢，這個時候又需要融資租賃公司站出來了。還有二手車客戶，今年克強總理在前一段時間的講話中提出金融機構對二手車的首付可以降到五成以下。國家為什么要推動融資租賃，就是因為融資租賃本身是對接固定資產(chǎn)，會直接注入到實體經(jīng)濟中，推動經(jīng)濟發(fā)展。
先鋒太盟這個融資租賃公司是一家股權基金背景的融資租賃公司，在美國管理基金的規(guī)模是1500億美金。這個公司所有的資產(chǎn)都是汽車，是一家典型的美式專業(yè)化融資租賃公司。我們的團隊都是來自于主機廠、汽車金融公司、銀行還有經(jīng)銷商集團。作為第三方獨立的融資租賃公司，其實我們更了解經(jīng)銷商。我們團隊目前給自己設定了一個目標，希望成為行業(yè)領軍企業(yè)。我們現(xiàn)在在全國290個城市開展業(yè)務，有線下地接服務人員有10000名，這就是我們從去年3月份開業(yè)到現(xiàn)在做到9萬輛規(guī)模的原因。
融資租賃走進經(jīng)銷店
融資租賃除了可以帶來大客戶、企業(yè)客戶，還可以包裝一些產(chǎn)品。比如說主機廠現(xiàn)在都在推延保，實際上延保的滲透率是比較低的，因為延保本身的單價不高，導致我們的銷售人員所能夠拿到的返傭比較低。作為一個銷售經(jīng)理，掙這么少的錢沒太大吸引力。但是如果把延保這種價值比較低的產(chǎn)品劃到月供里面的話，客戶基本上看不到成本。所以融資租賃，其實大家把它當成車貸，但是這個車貸很靈活，可以把保險、延保分進去，它帶來的售后力量是很大的。
那么經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到什么樣的客戶？我調(diào)研了200家銷售店的樣本，基本上每個銷售店單月就是開發(fā)了銀行和汽車金融公司沒有做掉的客戶，大概在10單左右。其中有的是外來人口，可能家在四川，但是他是在廣州工作，他的老婆孩子在湖北老家這種。銀行就不愿意批這個客戶。還有農(nóng)民工，想買一臺二手車，車的價格也很低。他來這個地方已經(jīng)有一段時間了，但是他的老家不在這。像這種銀行都不去做。
另外4S店都有自己的二網(wǎng)（二級網(wǎng)點，編者注），銀行能覆蓋到二網(wǎng)嗎？類似這樣的客戶實際上就需要第三方的融資租賃公司，靠他們的線下團隊去為二網(wǎng)的汽車客戶服務，這樣才能夠把整個銷售網(wǎng)絡的金融服務打通。這就是為什么現(xiàn)在的4S店，極需要融資租賃公司。我們公司的愿景就是希望讓每一個人都能夠實現(xiàn)擁有汽車的夢想。我剛才說的那個樣本大家可能覺得量不夠大，但剛才我說的那一部分人，在中國一共有3億人，他們背后是幾千萬的家庭。所以我們不要看不上這部分人，這部分人也許就是我們未來的重點。因為前端非常優(yōu)質(zhì)的客戶，已經(jīng)被細分公司和銀行抓準了，剩下沒抓準的部分，如果你有金融工具給他，他肯定是愿意升級一個車型，或者盡快在店里面完成購買。所以這就是融資租賃本身能夠給客戶帶來的價值。
這個市場的確非常大。現(xiàn)在銷售店的銷售經(jīng)理流失率大約在50%，而且銷售經(jīng)理越來越年輕，那么他對金融知識的掌握程度怎么樣？其實有很多的銷售經(jīng)理，對金融產(chǎn)品還不是特別的熟練。甚至很多經(jīng)銷商的店總，對融資租賃到底是個什么？沒有清晰的概念。當我去跟他介紹的時候，他以為我是一個大客戶，要在他的店里買一百臺車，然后再租給什么人。所以在這方面，融資租賃還有非常大的空間。但我們是不建議中小的經(jīng)銷商集團自己做融資租賃公司。因為就算你一年賣五萬臺車，金融方式購車客戶除去銀行和金融公司輻射到的，算起來你可能只能做兩三千臺的業(yè)務。你卻需要組建同樣的人馬，市場上很缺人，現(xiàn)在市場上這樣的人才平均月工資是三萬……可想而知你做這個量，實際上難以覆蓋你的人工成本。
另外經(jīng)銷商如果獨立去操作融資租賃的業(yè)務，會出現(xiàn)非常多的問題。資金來源的問題、對資金的管理怎樣有效降低成本、人員管理還有風控管理的問題。所以中小的經(jīng)銷商集團，當然建議跟融資租賃公司合作。很多電商已經(jīng)在跟我們有合作，比如說像阿里巴巴、汽車之家、卡車之家、人人車。為什么？因為他們也需要有一個線下的金融公司幫他落地，而我們銷售線索就會給到跟我們合作的線下的經(jīng)銷商，所以這就是第三方的融資租賃的優(yōu)勢。
我們還有非常多的探索空間。到底融資租賃公司能給大家?guī)硎裁?？一是銷售。假設一個店一個月，因為金融產(chǎn)品無法滿足的原因流失了5個客戶。首先意味著什么？損失了單車毛利3%、從客戶那里拿到的手續(xù)費、汽車租賃公司給到經(jīng)銷商的返點……所以跟融資租賃公司合作的成交客戶，能夠給銷售店帶來的平均毛利在7個點左右。這就是機會。
比如說一個經(jīng)銷商集團有50個店鋪，然后一個月一個店少賣5臺，一個月就是200多臺，一年就是3000臺?，F(xiàn)在的融資租賃業(yè)務，接近70%的客戶都是融保險的。做得好的經(jīng)銷商一定要把新車保險抓住，因為新車保險抓不住，第二年的續(xù)保肯定流失掉。售后業(yè)務也會因此流失掉。大家都知道，保險公司出險以后的送修邏輯，單在哪里出的系統(tǒng)就直接安排到本店。這就是為什么我們要把車險做好。如果我們想把延保放進來，手續(xù)費打包設到融資租賃產(chǎn)品中，是很靈活的。因為客戶來車店里買車，他的月供有一個預算，這個預算是相對松散的預算。所以我們不要因為利小而不為。通過延保費用這一點點小杠桿能抓住什么？未來的保養(yǎng)、二手車等。汽車租賃真的是一個最好的工具。而且現(xiàn)在年輕的客群在不斷地成長，他們就是想在年輕的時候，在他有活力的時候用到他想用的車。
先鋒太盟在風控方面、大數(shù)據(jù)、二手車和電商都有一定的布局。這就是為什么我們到現(xiàn)在為止風險控制在業(yè)界還是比較好的。最后我給我們的經(jīng)銷商一個建議，就是我們要聰明地利用融資租賃的工具，讓客戶不斷地在我們這個系統(tǒng)里面循環(huán)。
